从2019年初至今，五粮液股价涨幅接近200%，而贵州茅台同期涨幅仅100%左右。是什么让行业老二的股价涨幅远超老大茅台？五粮液这两年可谓天时、地利、人和。 　　

　　

　　（一）、人和 　　

　　

　　机会总是给有准备的人，但打铁还得自身硬。我们先来看五粮液。这是什么？我们认为五粮液这几年做的是对的，这很关键。 　　

　　

　　1.2018年4月完成定向增发，绑定管理层和核心经销商，盈利； 　　

　　

　　2.营销有两大举措：一是千城千店计划，二是利润分成计划。通过这两项措施，理顺了销售渠道。 　　

　　

　　下面简单介绍一下背景：五粮液在采用大营销体系之前，什么是大营销体系？即五粮液主要卖给大经销商，大经销商再进一步分销。这种方式的好处是销售成本低，是卖方市场时代的好方法。放心，少花钱，不愁卖。更何况五粮液售后也是贴牌的，售后赠送定制酒。这样一来，五粮液的产品体系和价格体系就失灵了。经销商实力强，有话语权。 　　

　　

　　我们很容易理解万程上千家店，利润分成控制是怎样的？下面简单解释一下。 　　

　　

　　“控制利润分成”对应的是一种现代营销理念，旨在突破传统的大流通、大传播的白酒营销模式，与消费者、核心门店、经销商、合作伙伴建立直接连接，通过层层扫码、控制利润分成，将营销半径从经销商延伸到核心门店、消费者，将营销模式从传统的渠道推送转变为基于终端门店、消费者的推拉结合；将体验式营销升级为基于渠道大数据的营销；最终达到稳定渠道网络，刺激市场销售，提高渠道利润，净化渠道秩序的目的。 　　

　　

　　马点评：千店和利润分配的核心是渠道扁平化，控制终端价格。提升品牌形象。实现双赢。 　　

　　

　　3.产品方面： 　　

　　

　　2017年年报显示，公司按照“聚焦核心品牌、自营品牌、中高价品牌”的原则和“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”的发展思路，突出打造国家战略单品和区域重点产品，形成了五粮春、五粮头特曲、尖庄“44”系列酒类品牌矩阵。 　　

　　

　　2018年年报提出：五粮液白酒采用1 3产品体系，以经典五粮液为主打产品，再配合高端501五粮液、低档五粮液、国际版五粮液，提升品牌形象，满足差异化需求。系列酒依然保持着44的品牌矩阵。 　　

　　

　　2019年，第八代经典五粮液上市。 　　

　　

　　两匹马评论： 　　

　　

　　产品的核心是专注单品，提升品质。关于这一点，还有一条信息值得我们参考。2019年，五粮液完成了谭涛30万吨陈年酒项目一期8万吨陈年酒项目建设。项目建成后，五粮液原酒将储存3年后出厂。在产品质量上，五粮液提出了“不计成本，不计人工成本，不计时间花费。” 　　

　　

　　想想当年五粮液的年度任务曾经是优化成本。几斤粮食能酿一斤酒，能卖几百元。你还想着降低成本。好在五粮液已经开导了，只要开导了，还不晚。 　　

　　

　　（二）、地利 　　

　　

　　了解白酒的朋友都知道，中国白酒有12个香型，其中主流香型香气浓郁，代表酒厂有五粮液、泸州老窖、洋河等。酱香型，代表酒厂为茅台、郎酒等。清香，说明酒厂是汾酒。最主流的香或者说最受欢迎的香是浓香型。浓香型酒的酿造有利有弊。advant 　　

　　

　　说到老窖，五粮液在行业内遥遥领先。五粮液年报中最引以为傲的一句话是，公司拥有全国最大的窖室和全球最大的酿酒车间，拥有数万个窖龄从600多年到几十年不等的窖池发酵窖池。浓香型白酒第二品牌泸州老窖股份有限公司在历年年报中对其窖池信息描述如下：泸州老窖股份有限公司有1619个窖池，酿造历史超过100年。泸州老窖股份有限公司没有说明新窖的数量。但可想而知，坑数一直是老坑的短板。 　　

　　

　　五粮液地理位置得天独厚。 　　

　　

　　（三）、天时 　　

　　

　　贵州茅台是中国高端白酒第一品牌，品牌地位无可比拟。然而，2015年发生了一件事，茅台的基酒大幅降价。至于为什么减产，到目前为止我们还没有看到茅台对此事的任何解释。我们不担心茅台基酒减产的原因，这是事实。这个事实的结果是，2019年茅台会供不应求，可能包括2020年的部分。 　　

　　

　　茅台溢出的这部分高端白酒需求主要由五粮液和泸州老窖承担，应该说五粮液承担了大头。 　　

　　

　　此外，茅台不提价导致终端零售价高，反过来也给了五粮液足够的价格空间。五粮液没有茅台那么多顾虑，是时候涨价了。 　　

　　

　　这是五粮液的天气。 　　

　　

　　（四）、未来 　　

　　

　　占据天时、地利、人和的五粮液，这两年过得非常顺利。所以展望未来，应该如何看待五粮液的发展？ 　　

　　

　　首先，五粮液的地理位置不可动摇； 　　

　　

　　其次是人和方面，至少目前来看，可以看到管理层做的是对的。 　　

　　

　　最后，在天气条件方面，即使茅台已经过了产能瓶颈期，但目前茅台仍会出现供不应求的情况。为了保持品牌力，茅台在扩大生产方面会非常克制。我们可以看到，茅台2019年的基酒产量与2018年一致。 　　

　　

　　和整个 　　

个白酒业的大格局是低端白酒需求逐步萎缩，高端白酒总体由于产能太少（占整个白酒产能的1%），需求非常旺盛。人们的消费理念逐步向少喝酒，喝好酒转变。考虑到五粮液的产能不受限制，我们有理由认为五粮液在未来五年可以维持每年产能复合增长10-12%，价格复合增加5%。最终取得一个超过15%的年复合收益增长率。

　　

　　

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